TURISTAS NA MIRA

Malandragem de luxo

Por Sandra Boccia.
Fotos: Marcus Mendonça

Eles são cultos, bonitos e bem vestidos. Por trás da bela fachada, contudo, está uma nova geração de malandros. Interessados em dinheiro rápido, eles se misturam aos turistas, sobretudo mulheres, num jogo emocional cheio de mentiras, sedução e manipulação

A nata da malandragem carioca está de cara nova. Não usa mais camisa listrada, terno de linho branco, chapéu-panamá ou sapatos bicolores. Renovou não só o guarda-roupa, agora de grife, mas o repertório intelectual: fala inglês, francês, espanhol e outras línguas, a depender do freguês -ou da freguesa. Trocou os arcos da Lapa pelos calçadões da zona sul e, do bolso, não tira mais uma navalha, mas citações literárias de cortar o coração. Só o charme e a boa conversa continuam idênticos no malandro.

A sofisticação de hábitos e costumes tem a ver com a mercadoria em jogo: jóias cotadas em dólares, que atingem fácil a casa dos milhares. As táticas também foram adaptadas aos clientes em questão, a maioria turistas estrangeiras, muitas com idade acima dos 40 anos, alto poder aquisitivo e baixa auto-estima. São os chamados ''peixes'', identificados a partir de uma rede de informações privilegiada, que utiliza por iscas a mentira, a manipulação, a sedução e até o sexo. O assunto é delicado e quem se dispõe a falar não quer ter sua identidade revelada: ''Para conquistar a confiança de quem eu quero, posso interpretar o papel de neto, filho, pai, irmão, marido ou simplesmente o amigo que elas tanto precisam. Não é difícil. As mulheres estão muito carentes hoje em dia'', conta Rogério*, um carioca de cavanhaque, alto e bem-apessoado, que não desgruda nem um minuto dos seus dois celulares.

Enquanto toma água-de-coco com canudinho num quiosque em Ipanema, Rogério, 22 anos declarados que mais parecem 30, esclarece que ninguém rouba nem machuca ninguém. O objetivo é identificar e levar clientes potenciais a deixar o máximo de dólares possível na joalheria: ''Os meios justificam os fins'', explica.

Os meios a que ele se refere incluem, por exemplo, seguir a distância uma turista desde o momento em que ela deixa o hotel pela manhã, acompanhá-la pela praia, anotando mentalmente as vitrines que olhou, as lojas nas quais entrou... E não se abalar caso ela decida tomar um táxi: em troca de propinas que começam em R$ 10, os motoristas que fazem parte da sua ''net'' darão um relatório sobre os passos dela, assim como fazem camelôs, funcionários de hotéis, restaurantes e guias mais chegados. Por isso, o fim de tarde é quase sempre o horário escolhido para as abordagens.

Os rapazes têm de pagar suas fontes de informação com o seu próprio dinheiro. Registrados como promotores de vendas, eles ganham comissões das joalherias que variam de 2% a 4% do valor vendido, além de salário fixo em torno de R$ 700 a R$ 1 mil. Em regime de freelancer, como grande parte vem atuando, a comissão sobe para 20%. Esses valores são válidos para aqueles que ficam em terra, quer dizer, nas proximidades de hotéis e nos calçadões, às vezes identificados pelo crachá pendurado no pescoço e folhetos em punho. Mas é claro que tudo isso fica escondido nos bolsos da calça e da camisa ''quando é necessário''.

Marcelo*, pai alemão, mãe brasileira, fluente em quatro idiomas e 21 anos mal completados, diz que cada caso pede um tipo de aproximação. O ideal, revela, é conduzir o papo por assuntos que não tenham nada a ver com jóias.

oi o que ele fez, recentemente, com um casal de indianos que aparentava ter muito dinheiro. Marcelo detectou os dois na porta de um dos hotéis da avenida Atlântica, e logo percebeu que o homem fretara uma Tropical Van modelo executivo, na cor cinza -''nem sei onde ele arrumou aquele carro''. Quando os viu recusando as ofertas do enxame de camelôs que os cercava, pensou: ''Não vou agora, senão eles vão pensar que é just someone else trying to sell'' (só uma pessoa a mais tentando vender). Decidiu armar sua estratégia quando viu o casal parar em um quiosque. Chamou um camelô e pediu para que ele mostrasse modelos de óculos. Tudo não passava de um blefe para Marcelo se aproximar oferecendo ajuda como intérprete. Assim que o camelô foi embora, sentou-se com eles e inventou que tinha uma amiga na Índia, achava o país maravilhoso etc. Passou mais de uma hora jogando papo fora, falando de política, economia e das belezas do Brasil. Quando o homem perguntou no que ele trabalhava, respondeu que estava no ramo de jóias preciosas: ''Conversa vai, conversa vem e, a certa altura, eles perguntam: 'What do you do for a living?' (Em que você trabalha?). Só daí eu entro no assunto''. O casal comprou cerca de US$ 3 mil, uma venda considerada fraca para ele: ''Às vezes, a gente investe muito e não ganha nada'', comenta, esclarecendo que investimento, nesse caso, diz respeito a gastar saliva, e não dinheiro. Depois de conquistar a simpatia e a confiança dos casais, Marcelo, no mínimo, ganha refeições em restaurantes sofisticados e que, segundo ele, compensam aproximações mal sucedidas.

Sorte dele, azar o delas
Marcelo, Rogério e tantos outros fazem parte de uma nova geração de RPs (sigla para relações-públicas). Em seu meio, eles formam uma espécie de elite e, por serem bonitos e cultos, destacam-se entre pelo menos outros 50 que circulam pela orla carioca. Quase todos seguem scripts parecidos, e consideram os turistas presas fáceis: ''As pessoas tendem a pensar que tiveram sorte de encontrar um cara tão legal como eu, um nativo com cara de gente boa que pode explicar a cidade para eles. Além do mais, todo mundo baixa a guarda quando está em férias'', analisa Rogério. Estudante de publicidade, Marcelo também ganhou a confiança de um casal de americanos citando passagens de ''O Grande Gatsby'', de Scott Fitzgerald. Enquanto eles admiravam boquiabertos a vista do Corcovado, ele recitou: ''...face to face for the last time in history with something commensurate to his capacity for wonder'' (cara a cara pela última vez com algo à altura da sua capacidade de se maravilhar). Novamente, não vendeu o quanto queria. Mas, mesmo quando a abordagem dá errado, ele diz que aprende alguma coisa: ''Gosto de ver as reações das pessoas. Gente rica sempre pensa que tem mais sorte que os outros''.

Armadilhas de afeto
Segundo os relações-públicas, o esquema funciona da seguinte maneira: as joalherias compram a cabine mais barata de apenas um trecho da viagem, geralmente quatro ou cinco portos antes de chegar ao Rio. Freelancers pagam seu próprio bilhete. A bordo, eles atuam em pares, disfarçados entre os passageiros comuns, num esquema em que o combinado é que cada membro ganhe de 2% a 2,5% do total das vendas. Seus chefes consideram a performance dos RPs satisfatória se conseguem levar os passageiros a comprar mais de US$ 100 mil. A idéia é que os clientes potenciais visitem a loja tão logo desembarquem no Rio, ou logo depois de um city tour patrocinado pela joalheria. Dados da Riotur mostram que 85 navios terão atracado no píer Mauá, centro do Rio, de novembro passado até abril deste ano. Desses, 33 do exterior, trazendo a bordo 33.457 passageiros.

Quando embarcam, o primeiro passo dos RPs é descobrir o nome de cada um dos passageiros o mais rápido possível. Outra regra é a de jamais destratar, ser grosseiro ou virar as costas para ninguém: ''A notícia corre igual a fogo no feno e, em um minuto, o navio inteiro fica sabendo'', alerta Rogério. Quem está nesse ramo sabe de antemão que a fragilidade emocional e a carência afetiva de pessoas idosas fazem das viagens de navio um prato cheio para oportunistas. Bem mais jovens que a maioria dos passageiros, que têm de 40 a 60 anos, os relações-públicas acabam se destacando naturalmente. A omissão da identidade no primeiro contato, ainda mais comum no mar, garante ao RP a oportunidade de conquistar a confiança do comprador aos poucos. Moças são raras no ramo: ''Mulheres sentem ciúme dos homens e, no caso da abordagem de um casal, isso pode ser desastroso. A regra não vale para eles. Mesmo que elas se encantem comigo, o homem não vai bancar o ciumento e arrastá-la para longe. Seria ridículo'', esclarece Marcelo, sublinhando que garotas poderiam ser confundidas com prostitutas.

Recém-chegado de um navio de bandeira holandesa com capacidade para 1.300 passageiros, Daniel* relata o que sente: ''Só a minha companhia vale ouro puro. Eu tenho o que eles nunca mais vão ter: juventude. Na cabeça de muita gente, ser jovem é ser ingênuo. Se desconfiam que há algum interesse por trás daquilo, acham que eu sou a innocent part of the trap'' (a parte inocente da armadilha), diz, em seu discurso cheio de expressões em inglês.

eja qual for a ocasião, cada um desenvolve seus próprios métodos. Bebida e sexo, afirmam eles, podem ser letais ao ''approach'' (aproximação) e, portanto, devem ser bem dosados: ''Mulher que se apaixona e gruda quando chega ao Rio atrapalha o trabalho'', diz Rogério. Seu colega Carlos*, de 23 anos, faz uma careta quando se lembra do affair que teve com uma mexicana 45 anos mais velha do que ele. Ela, uma mulher beirando os 70, o convidou para subir até a sua cabine, uma penthouse no último andar do navio. Colecionadora de opalas e outras pedras, ela era a promessa de uma bela venda e, por isso, ele achou que valeria a pena o sacrifício. Tomou uma cápsula de Viagra e subiu pelo elevador temendo apenas ''que ela tivesse um piripaque'' no meio da relação. Se o investimento valeu? Ele responde que sim, esquivando-se de dar valores: ''Valeu. Mas eu perdi a chance de transar com uma camareira sueca, loirinha, linda, porque ela me viu saindo da cabine de manhã'', suspira.

De consciência limpa
Com os homens, relatam eles, a história é outra. Eles preferem ter um parceiro para jogar cartas e golfe, discutir livros e conversar sobre negócios, economia, saúde. Se a relação se estreita, cai bem um copo de uísque e confissões sobre aventuras e remédios que ajudam um homem a continuar viril na terceira idade. Como são eles que pagam a conta das mulheres, e às vezes até das amantes, podem ser bons clientes. Dario lembra de um inglês que comprou um jogo de topázio imperial (cordão, par de brincos e anel) para a amante, no valor de US$ 17 mil, e um ''anelzinho'' de US$ 2 mil para a mulher.

A presença de RPs a bordo é tabu entre as companhias marítimas. Como o RP paga pelo bilhete -um investimento de cerca de US$ 5 mil-, a rigor ele é um passageiro como outro qualquer. Apesar de não gostarem de ver ''velhinhas assediadas por moleques'', como diz um executivo da área, a norma é a vista grossa. Operadores de turismo também ficam incomodados, mas preferem não falar às claras, para não arrumar inimigos nem espantar clientes: ''Saber que isso existe pode meter medo num filho que queira dar uma viagem de presente para os pais ou avós'', comenta um operador de São Paulo. Nos últimos tempos, o tema tem sido discutido com mais freqüência. No fim do ano passado, uma companhia de cruzeiros da Alemanha, por exemplo, não hesitou em expulsar um RP do navio assim que o detectou, com a devida devolução do dinheiro. Algumas companhias já têm listas com os nomes deles e não confirmam a reserva quando os identificam.

Os RPs também se tornam um estorvo porque concorrem com as lojas de bordo, que mantêm contratos de concessão com a companhia e vendem jóias abertamente. Por outro lado, colaboram para criar um clima mais ''jovial'' a bordo, oferecendo-se para dançar com as muitas mulheres desacompanhadas, participando do karaokê e de toda e qualquer brincadeira -afinal, eles precisam se fazer conhecidos. Apesar de quase todas promoverem palestras sobre as cidades, e também sobre as chamadas pedras brasileiras (ametista, topázio etc.), os RPs também se mostram uma boa fonte para saciar a curiosidade dos passageiros.

s novos malandros sabem que dificilmente vão ficar tão ricos quanto os seus clientes. Em geral, seus ganhos não passam de R$ 30 mil numa temporada de verão. Mas isso não os impede de sonhar com dias de sombra e água fresca em um iate de luxo -não em um navio. Daniel, por exemplo, quer juntar dinheiro para morar nos Estados Unidos e passar as férias no Copacabana Palace. Marcelo quer ter namoradas de nacionalidades diferentes e rodar o mundo com conforto. Quando ficar mais velho, promete, vai escrever um livro de memórias. Viajado, Rogério adora literatura de auto-ajuda e só pensa em viver o momento, sem projetos futuros. Quando questionados se não têm crise de consciência, eles dão respostas parecidas. Mas é Rogério quem resume a filosofia da sua categoria: ''Mulheres gostam de ser enganadas. Homens, também''.

Existem mais de 250 joalherias no Rio. Marie Claire consultou algumas das principais, além da Associação de Joalheiros e Relojoeiros do Rio de Janeiro (Ajorio), sobre a contratação dos serviços de relações-públicas para atuar nos calçadões e também a bordo de cruzeiros marítimos. Tal atividade, segundo a H.Stern, não faz parte da sua estratégia de vendas. O embaixador da marca no Brasil, Christian F. J. Hallot, respondeu que, ''efetivamente, algumas empresas joalheiras concorrentes têm relações-públicas que divulgam suas marcas nas proximidades dos hotéis''. Esses concorrentes também os enviam a cruzeiros marítimos: ''Enquanto os hotéis e os navios os permitirem, e os clientes não se sentirem incomodados com isso, nada poderemos fazer''. A H.Stern afirma também que, em raros casos, enviam um representante, devidamente identificado, aos navios que possuem jóias da marca, quando o destino é o Brasil, com o objetivo de promover palestras de cunho cultural sobre ''o que o país tem de melhor -as pedras preciosas''. Além disso, a marca opera com uma loja própria no navio Queen Mary e também está presente em outros três transatlânticos por meio de uma exposição de jóias em lojas multimarcas.

O presidente da Amsterdam Sauer, Silvio Eisenberg, disse que oferece seus produtos, de forma legal e transparente, a bordo de 30 navios de cruzeiros de luxo, além de manter relações-públicas dentro, e não fora, dos hotéis. Eventualmente, a marca mantém um RP na porta da loja, para esclarecer dúvidas de clientes que observam as vitrines: ''Nossos funcionários não ficam na praia tentando captar clientes. Quando não temos uma joalheria a bordo, nós não viajamos, porque temos lojas no porto do Rio de Janeiro''. Tanto a H.Stern como a Amsterdam Sauer mantêm vitrines de jóias nos hotéis e funcionários que atuam devidamente identificados no lobby.

A diretora de marketing da Natan, Lúcia Camara, informou que a marca está voltada exclusivamente para o mercado brasileiro e, portanto, não adota nenhuma estratégia de marketing para turistas estrangeiros: ''Não faríamos isso em hipótese alguma, mas sabemos que alguns de nossos concorrentes adotam essa prática''. A presidente da Associação de Joalheiros e Relojoeiros do Rio de Janeiro, Carla Pinheiro, afirmou que a figura do relações-públicas que atua nos calçadões e em cruzeiros não é reconhecida pelo setor e que caberia a cada empresa do varejo, e não à entidade, estabelecer um código de conduta: ''Regular rotinas éticas está fora do nosso escopo''.